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【引用】销售,靠的就是一种不要脸的精神(续)  

2011-09-05 18:08:00|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自如风营销策划工作室《销售,靠的就是一种不要脸的精神(续)》

做业务要想做得成功,业务技巧不用说,但最重要的是两点就是,一是自我的管理,二是建立自己的业务人脉和建立自己的市场信息收集网。自己的一天怎么利用,是不是老老实实地在跑客户,每天是不是想着自己的目标销量如何达到?业务员的时间自己支配,带有很大的随意性。另外,市场信息收集的多寡,及时性、准确性、详细性,确直接响影着成单的几率,业绩的多少!

   那如何进行自我管理呢?

   1 、把每天拜访客户的详细情况(拜访了哪几个客户、具体每个客户是怎么谈的、拜访每一个客户的时间段、通过谈话了解到的客户新的背景资料)详细地写成一个日记,用普通蓝色笔写,每天拜访的客户中成交的客户用红色笔标一个醒目的标记。坚持写日记,每天都不要遗漏,包括在旅馆睡了一天觉都要记上。再做一个简要的记录表,把每天拜访的客户姓名地址记上形成一个表格,对应地成交的客户用红笔标记好。这样做上几个月,自己就知道了自己实际的拜访成交率(平均销售率),然后根据这个做好拜访客户的力度。每个月底详细地看一下这两个资料,就知道这个月是怎么做的了,当然成功的经验和失败的教训自己很清晰。

   2 、根据这两个素材然后有个发挥,把拜访成交的客户日记汇总:看一看是哪个时间段拜访客户的成交率最高。我想知道这个后,只要是想成功,我想肯定会把时间安排好。

   3 、业务员的工作目标很重要:一个是目标客户,转了一天总会碰到一两个感觉有戏的,这样把他们列入目标客户的专项里,整天琢磨这几个客户是什么背景,喜欢什么,怎么样才能把他们做下来。素材不充分,就是不间断地拜访,直到把资料搞得越全面越好。在列表中的目标客户,每做下来一个,在他名字旁边画一个小红旗来奖赏自己一下。第二个是自己当月的销量目标,当然很大程度上来自于公司的压力。把这个目标订好后,就是自己把这个目标最实际地分解给哪些客户,现有的只是维护,其他的只要靠开发新客户了。一个一个列好,完成一个画一个小红旗。

   4 、建客户档案:是从第一项里的两个素材里抽出来的,把现有客户和想着一定要做下来的目标客户按每个人建立档案,越详细越好。什么生日,喜好,家属姓名,家属喜好等等列得清楚一些,发现什么新的背景及时往每个客户里去填,这样每个客户的背景详细只要一翻就清楚得不得了,这样的客户做不下来就没有理由了。

   那又如何建立自己的业务人脉和建立自己的市场信息收集网呢?

  1、要想快速、及时的收集市场信息,最有效的办法就是多认识同行、不同行业的业务人员!因为业务人员是处于一线市场,每天都接触大量的客户,接受到大量的信息,但只是有些业务员只对对自己有用的市场信息感兴趣并有意识的收集,其它市场信息确都浪费掉了,但很可能这些不经意浪费掉的信息,确是其它业务员非常渴望得到的信息!因此,业务人员平时应多往一些不同行业的业务人员,平常多沟通,实现市场信息互换。

  2、有意识的关注自己身边的信息,如走在大街的时候,要眼观六路,耳听八方,如是做广告业务的,你会突然发现,唉,那地方怎多出了一个广告牌,立刻把上面的广主的电话记下,你就可以向他联系,推销你的广告了。还有些在报纸上的新闻里有些单位的采购、需求信息,这些都是较新的,把它们记下!

  3、多交些不同类型的朋友,如你是扫楼、扫街的,就多交些保安、巡防队员、甚至是清洁工,他们是对本区域是最熟悉的,有什么风吹草动,他们都了如指掌,有他们的帮助,你的市场信息收集能力会提高很多的!

  业务员这个职业是最煅炼人,可以学到好多做人做事的道理,可以交到很多朋友,并且业务是一个公司生存的基础,虽然职位低微,确极其重要!很多老板就是从业务员做起的,它是培养老板的摇篮!

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